Для российских сельхозпроизводителей открывается возможность существенно повысить доходность бизнеса за счёт прямых продаж зерна на экспорт. По оценкам РСХБ, это может добавить 5–7% к рентабельности, что в денежном выражении составляет более 1 тысячи рублей с каждой тонны.
Новая архитектура рынка
С начала 2026 года аграрии получили прямой доступ к 13 перевалочным терминалам, на которые приходится порядка 71% всего экспорта зерновых. Это позволяет им продавать зерно экспортёрам напрямую, минуя торгово-заготовительные компании, которые долгое время были обязательным звеном в цепочке. В результате производитель сам формирует цену и получает долю экспортной маржи, ранее оседавшую у посредников.
Технология прямых продаж
Механизм уже формализован через биржевые сделки на Национальной товарной бирже (НТБ). Процесс для сельхозпроизводителя стал относительно простым: после регистрации на НТБ, которая занимает около недели, заключается биржевая сделка с поставкой зерна на аккредитованные базисы, такие как NOVO (Новороссийск) или ROSA (Ростовская область). После анализа качества лабораторией и приёмки товара покупателем производится оплата.
Логистические перспективы
Развитие маршрутов «Север–Юг» с потенциальным объёмом до 7 млн тонн зерна в год и Восточного зернового коридора, ориентированного на поставки до 30 млн тонн к 2035 году, создаёт долгосрочный спрос. Создание линейных элеваторов вдоль железных дорог и на берегу Волги, а также формирование балкерного флота из более чем 140 судов типа «река–море» грузоподъёмностью свыше 6 тыс. тонн будет поддерживать закупочные цены в пользу аграриев.
Влияние на устойчивость хозяйств
Прямой доступ к экспортной инфраструктуре даёт аграриям шанс закрепить более устойчивую финансовую модель, снизить зависимость от локальных перекупщиков и лучше планировать инвестиции в технику, хранение и технологии. Например, разница между ценой пшеницы на воротах хозяйства в Приволжском федеральном округе и портом Новороссийск превышает 5 рублей за килограмм, и прямая продажа позволяет сэкономить на торговой наценке. Эти дополнительные 5–7% рентабельности особенно важны в условиях высокой волатильности мировых цен и роста себестоимости.
В новых условиях торговым компаниям придётся либо интегрироваться в производство, становясь сельхозпроизводителями, либо искать новые ниши, пока накопленная транспортно-логистическая инфраструктура даёт временной люфт для реорганизации бизнеса.
